Empfehlungen aktivieren - bitten Sie Ihre Mandanten um Rat

Wie kommen Sie zu Weiterempfehlungen? Ganz einfach, in dem Sie Ihre Mandanten gezielt um Rat fragen.
Die Idee entstand im Gespräch mit einem Steuerberater. Laden Sie doch einfach 10 bis 12 Mandanten zu einer lockeren Diskussionsrunde ein. Davon einige, die Sie schon empfohlen haben und einige - Ihnen wohl gesonnene - die es noch nicht getan haben.

Eröffnen Sie die Runde, indem Sie schildern, wie wichtig Weiterempfehlung und die Zufriedenheit der Mandanten ist (im Buch bekommen Sie dazu bestimmt Anregungen). Und sammeln Sie mit Hilfe von Brainstorming mit den Mandanten Ideen, wie Anknüpfungspunkte es aus deren Sicht für Weiterempfehlungen gibt.

Für diese spezielle Kanzlei werde ich diese Runde moderieren und passend auch Input für die Unternehmer geben, wie sie selbst ihre Kunden für Weiterempfehlung gewinnen können.

Und allein dass Sie verschiedene Mandanten zusammen bringen, ist ja auch Vernetzen und damit eine Form der Empfehlung. Natürlich bieten Sie als Dankeschön Essen und Trinken. Am besten am späten Nachmittag oder frühen Abend durchführen, dann können Sie anschließend noch in geselliger Runde sitzen bleiben und die Ideen vertiefen.

Wenn Sie Interesse an solch einer Veranstaltung mit mir haben, setzen Sie sich einfach mit mir in Verbindung.

Telefonverkäufer abwimmeln - der Schuß kann auch nach hinten losgehen

Diese Woche hatte ich ein wirklich erschreckendes Erlebnis, das mich ins Grübeln gebracht hat.
Ich habe bei einem Steuerberater angerufen, der gern bei unserem delfi-net Netzwerk Mitglied werden möchte. Wir hatten vereinbart, dass ich mich bei ihm melde, um die Formalitäten zu besprechen.
Am Telefon begrüßte mich eine Mitarbeiterin. Nachdem ich meinen Namen genannt habe, kam ein barsches "Um was geht es denn?". Auf meine Antwort "Um das delfi-net" kam ein extrem aggressives "NEIN, Herr... WILL Sie NICHT sprechen". Ich war völlig perplex und erschrocken, und befürchtete im ersten Moment ich hätte - ohne es zu wissen - bei diesem Steuerberater etwas falsch gemacht, so dass er persönlich über mich verärgert ist.
Zögerlich fragte ich deshalb noch einmal nach "Entschuldigen Sie bitte, ich verstehe das jetzt nicht." Woraufhin noch schärfer die Entgegnung kam "Da gibt es nichts zu verstehen. Er will sie nicht sprechen."

Ich habe trotzdem noch nicht aufgegeben, und erklärt, dass Herr... letzte Woche bei unserem Netzwerk-Treffen persönlich gewesen ist und ich deshalb diese Ablehnung nicht nachvollziehen könne. Jetzt erst merkte die Mitarbeiterin wohl, dass ich tatsächlich ein berechtigtes Anliegen habe und keine Telefon-Verkäuferin bin.

Mal ganz ehrlich. Natürlich kann ich verstehen, dass hartnäckige Telefon-Verkäufer lästig sind. Und es gibt bestimmt einige Steuerberater, die die Sekretärin anweisen, solche Anrufe abzuwimmeln. Aber wenn die Mitarbeiterin es so ernst nimmt, wie in meinem Fall, verschreckt sie möglicherweise nicht nur Verkäufer sondern auch potenzielle Mandanten. Denn was wäre gewesen, wenn mein Unternehmen delfi-net heißt und ich einen Steuerberater suche. Dort wäre ich sicher nicht hingegangen. Und weiter empfehlen würde ich diese Kanzlei meinen Bekannten auch nicht.

Telefon-Verkäufer können auch freundlich abgewiesen werden, zumal diese Menschen auch nur ihren Job machen (egal ob man das gut findet oder nicht). Mein Tipp: üben Sie mit Ihren Mitarbeitern solche Gespräche, vor allem wie nach dem Anliegen gefragt wird, um herauszufinden, was der Anrufer wirklich will.

Ein humorvolles Ende hat das Telefonat dann doch noch genommen. Die Mitarbeiterin hat sich bei mir entschuldigt mit den Worten "Wissen Sie, ich dachte delfi-net ist so ein Beach-Club und das brauchen wir hier ja nicht"

Pecha Kucha - die Kunst, den Vortrag auf den Punkt zu bringen

Eine spannende Form des Vortrags, die immer mehr genutzt wird: Pecha Kucha (stammt aus Japan und bedeutet so viel wie "Rauschen im Blätterwald").

Ein Vortrag dauert exakt 6 Minuten 40 Sekunden. Während dieser Zeit präsentiert der Referent sein Thema mit 20 Powerpoint-Folien, die jeweils genau 20 Sekunden gezeigt werden. 8 bis 10 Referenten treten nacheinander auf, Abwechslung ist also garantiert. Und die Inhalte werden pointiert vermittelt.

Live schaue ich mir das in Nürnberg am 22.3. an. Dort findet die 5.BVMW Pecha Kucha Nacht statt.
Wer die Möglichkeit hat, sollte sich das nicht entgehen lassen. Oder schauen Sie einfach, wo ein ähnliches Event in der eigenen Region statt findet.

Denn solch ein Konzept ist ideal, um eine eigene Mandantenveranstaltung damit zu gestalten. z.B. könnten Sie 10 Mandanten bitten, jeweils ein Thema zu präsentieren. Durch diese außergewöhnliche Form und einen ansprechenden Themen-Mix gewinnen Sie bestimmt viele Teilnehmer. Und die Mandanten haben eine Plattform, um neue Kunden kennen zu lernen.

Im delfi-net werden wir dieses Konzept beim nächsten überregionalen Treffen anwenden. Ich bin schon gespannt, wie mein erster Pecha-Kucha-Vortrag ankommt.