Die Kunst, Mandanten zu gewinnen ist sowohl für Steuerberater als auch Rechtsanwälte wichtig. Dabei gibt es für Rechtsanwälte einige Besonderheiten zu berücksichtigen, die im Buch nicht abgedeckt werden.
Deshalb kommt hier meine Kollegin Ilona Cosack, die sich auf die Beratung von Rechtsanwälten spezialisiert hat, zu Wort. www.abc-anwalt.de
Erfolgreiche Mandantenakquise – Wie Sie die richtigen Mandanten finden und durch Empfehlungsmarketing neue Mandanten gewinnen
Die entscheidende Frage: Welche Mandanten sind die „richtigen“?
Schaut man sich auf Anwalts-Homepages um, so stellt man fest, dass viele Anwälte zwar Tätigkeitsschwerpunkte angeben (die es seit 1. Juli 2006 in der BORA in dieser Form nicht mehr gibt), dennoch das Nein-Sagen in der Praxis schwerfällt. So heißt es häufig: „Wir sind spezialisiert auf… und im übrigen beraten wir Sie umfassend in allen Bereichen“.
Ähnlich wie der Patient zunächst den Hausarzt aufsucht, um sich dann zum Spezialisten überweisen zu lassen, ist der Allgemeinanwalt vielleicht Anlaufstelle, in den meisten Fällen jedoch nicht der vom Mandanten als hinreichend qualifiziert eingeschätzte Gesprächspartner. Auch wenn viele juristische Fragestellungen zum Handwerk des Anwalts gerhören und der „Spezialist für leichte Fälle“ nicht notwendig ist, so hat der Mandant das Bedürfnis, seinen Fall in berufene Hände zu geben. Die Fachanwaltschaft ist ein Alleinstellungsmerkmal, das vom Markt wahrgenommen wird. Nicht immer ist die Fachanwaltschaft (seit 1. September 2009 ist die Führung von drei Fachanwaltstiteln zulässig) jedoch möglich oder sinnvoll. Es gilt daher, auch alternative Alleinstellungsmerkmale für die Kanzlei zu finden, um sich vom Wettbewerb abzuheben.
Im Rahmen der Kanzleistrategie hat die Kanzlei festzulegen, welche Mandanten man beraten und vertreten möchte. Es ist sinnvoll, die aktuellen Mandantendaten zu überprüfen. Mit welchen Mandanten will man zukünftig weiterarbeiten, von welchen Mandanten sich verabschieden? So trennt sich die Spreu vom Weizen und durch ein klares Profil werden die Premium-Mandanten definiert. Nicht das „Gießkannen-Prinzip“, sondern das gezielte Marketing für die definierten Zielgruppen hilft, die richtigen Mandanten zu finden.
Veranstaltungs-Tipp:
Mehr zum Thema erfahren Sie im Workshop, den die ABC AnwaltsBeratung Cosack (www.abc-anwalt.de) im Rahmen der Gründerwoche Deutschland am Freitag, 19. November 2010, von 10 bis 13 Uhr in den Räumen der Rechtsanwaltskammer Frankfurt, Bockenheimer Anlage 36, 60322 Frankfurt organisiert. Anmeldungen bitte unmittelbar bei der Fortbildungs- und Service GmbH der Hessischen Rechtsanwaltschaft: http://xlurl.de/mandanten
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